摘要:

作为商用洗碗机领域里全国出货量第一的品牌,合作餐饮品牌超过3000个,行业占有率超过20% 同比增长超过3倍,刚完成 2.3 亿 B 轮融资、专注“商厨智能化”的厨芯科技,凭借对于“洗碗”这个刚需、细分板块的高度聚焦,在第五届中国餐饮创新大会上成为“年度餐饮服务商”成为餐饮基建界的华为。

 

 

一、厨芯何方神圣?

 

2012年从清华大学电子系毕业的刘昌毅进入腾讯做产品经理。三年后,刘昌毅第一次创业,顺应当时的电商风口,他选择做商品搜索入口产品,但并不成功。受他同门师兄美团CEO王兴邀请,刘昌毅成为美团第一任产品总监,2015年他离开美团,辞职在家带了半年孩子。2016年3月AlphaGo战胜李世石事件,给辞职在家带娃的刘昌毅触动很大。AI领域取得的突破性进展,让他意识到高科技产品可在未来替代人工。一直在酝酿二次创业的他将目光放在了机器人领域。

中国餐饮正处在监管加强、人力变贵的大环境下,商用洗碗机市场在增长。随着人们受教育程度提升、社会老龄化问题的逐渐严重,人力成本逐渐水涨船高。很多脏活累活招人时都会很困难,比如洗碗工,行业里基本都是一些年龄偏大的老阿姨。因为工作累、工资低且没有前途,年轻人都不会选择。刘昌毅基于之前在美团的4年工作经验,锁定做服务行业。他走访了二三十个品类餐厅后厨发现,洗碗工招工难,且后厨卫生堪忧,“我实在想不出来洗碗阿姨有什么动力把碗洗干净”。他决定将在国外渗透率已达60%以上的智能洗碗机在国内普及,为餐饮门店提供一整套清洁服务。2016年7月,刘昌毅启动了“厨芯”项目,专注于做商厨智能化服务。

 

二、聚焦细分品类,切入洗碗机租赁市场

 

厨芯创始团队在思考产品定位时一度很纠结。经过很多思考,才从黑科技的酷炫的机械臂洗碗机器人产品定位,回归商业本质,去做国外已经比较成熟、接地气的商用智能洗碗机,以智能洗碗机切入餐饮市场。

 

行业趋势在大品类里面找细分潜力品类。

 

要致富,先修路。餐饮品牌要想实现数字化、信息化,必须依靠先行一步的数字化信息化的服务商们。而修路的过程就是餐饮基础建设,就是专业赛道和设备设施的建设,如供应链建设、门店数字化、后厨智能化。根据2019年餐饮投融资报告显示,餐饮投资的资金超过90%都流向了餐饮供应链服务商、食品属性的餐饮品牌和餐饮新零售品牌。99%的资金都流向了一个共同的属性——支撑性成熟的供应链。

当下商业变得更加细分和专注。新品牌的突围来自于细分市场。分化其实是演化、进化、升级的代言词,必须基于企业对市场、消费者、自身的持续理解和深度挖掘。分化反映了专注的力量,专注于某一特点才能有优势。针对商业厨房领域来说有三类可以切入的设备:一是储存类设备,比如冰箱;二是食材加工设备,例如披萨机、汉堡机、煮饺子机、煮面机等;三是厨房餐具清洁类工具,比如今天讲到的洗碗机。刘昌毅之所以选择智能洗碗机细分领域,首先是因为不同于早已成为红海的商厨冰箱市场,智能洗碗机还处在市场早期,据统计700万家线下餐饮门店,只有20万家在使用类似机器,每年市场增长幅度甚至超过30%。其次,智能洗碗机单品足够标准化,一款单品能够满足90%门店的使用需求。

 

客户认知智能洗碗机提供的是标准化清洁和效率的商业本质问题

 

虽然,绝大多数餐厅对商用洗碗机都认可商用洗碗机能为餐厅带来的价值。但一部分餐饮人也存在一个错误的认知,他们认同商用洗碗机价值的同时,也错误地认为洗碗机的租赁费用加上水电成本较大,相对于手工洗碗性价比不高,这是一个错误的观念。性价比,其实是性能与价格的比例关系,两个要素,性能和价格,而且同样重要的。但是往往有人过度重视价格,忽略了性能。性价比的应该建立在性能可以满足用户需求基础上,如果性能无法满足需求,那么价格再低,也无从谈起性价比。当顾客吃饭时发现餐盘上还有残渣、油渍等,那对品牌负面影响就太大了。“洗碗”这个看似不起眼的流程对其实特别重要。当同行都已经开始使用更干净、更高效的“洗碗机”,时,如果你还没有使用,那机会成本就很高。

餐厅洗碗流程中的痛点有四:一、餐具会不会被抹布二次污染;二、餐具清洁难度大;三、人力成本高;四,人工手洗过程会出现许多不可控因素,比如生病、请假,或者洗的过程不认真等。

 

自身差异化

 

洗碗机相对于人工而言,减去了这些不可控因素,并将洗碗标准、洗碗效率推到了一个新的高度上。厨芯创始团队正是洞察到了智能洗碗机解决的核心问题是洗碗标准和洗碗效率,所以才从产品性能上做到了核心竞争力。

洗碗标准:关注细菌级的清洁度。主洗清洁温度一般为55℃以上,部分场合甚至超过71℃;漂洗温度达到82-90℃,可以破坏餐具表面常见的大肠杆菌等有害菌种的繁殖环境,降低食安问题出现的概率。

洗碗效率:量多快速,即洗即用。洗碗机一分钟完成清洗除菌催干流程,餐具即洗即用。效率上,以厨芯X1联网商用智能洗碗机为例,理论上1个小时最多可以洗60筐,在按序整齐排放的情况下,就是1800个标准碗碟。熟练洗碗工,一个小时的洗碗量也不过是几百个,清洁程度还难以统一。用机器来提高餐具清洁效率和清洁质量,是这个行业发展的大趋势。

 

三、产品硬核创新

 

厨芯通过将人工智能、数据监控引入餐具清洁场景,区别手工洗碗单一低效的流程,将“高压祛渍、立体冲洗、智温消毒、全维催干”融为一个环节,一分钟完成清洗消毒催干流程,餐具即洗即用,大大提升效率,保障清洁卫生。

首先,在性能上区别于其它竞品,厨芯在技术架构上做了改进,布置了很多传感器,其次在细节上做了优化,比如加入蒸汽回收功能,以此来实现节能环保。洗碗工只需去除大颗粒残渣并将碗具浸泡3-5分钟后,再将其放入洗碗机中,只需不到一分钟的等待时间即可取出干净碗碟。

其次,在解决方案上区别于其它竞品,厨芯提供的不止是洗碗机,更是一整套AIoT餐厅洗碗解决方案。除了洗碗服务本身外,商家还可以得到更贴心高效的线上、线下服务体验。厨芯提供高性价比产品组合。与市面上其他产品相比,格外优化了产品功率及洗剂耗材,厨芯独创节能技术,其内置的独家专利节能模块,使其省电、省功率、省空间,使商家每洗一筐可以节电15%。 

线上:全程数据收集,小程序过程管控。据厨芯调查,“未换水”、“中途揭盖”是导致商用洗碗机中餐具洗不干净的两个主要原因,为此他们推出了厨芯X1,一台可实时收集设备运行核心数据的联网商用智能洗碗机和洗碗数据化管理工具“厨芯”小程序,能够全维度展示设备信息,提升后厨管理效率;实时查看中途揭盖、换水、水温、耗电量等洗碗数据,加强洗碗间管理;每次服务的信息也都可回溯、可查询,包括服务类型、时间甚至是售后工程师,保证租赁过程中的使用安心。 

线下:智能巡检,高效上门。厨芯团队洞察到,目前客户对商用洗碗机需求大,但懂得洗碗机维修的师傅却很少,培养出一个专业维修师傅成本也很高。为了解决此问题,团队技术人员将易损件的位置从机器下方改到上方,加入芯片工程模式,添加远程故障诊断功能及数据功能远程迭代,以此来降低对工程师的依赖度。维修师傅一般在电话的远程指导下就能完成工作任务。传统场景下,上门售后服务只有在例行巡检、设备故障中才会发生,麻烦、低效,很难快速解决问题。为了减小这种迟缓为商家带来损失,厨芯推出了 “智能巡检服务”,后台自动监控数据,一旦发现异常,云端系统会自动下发工单,随后,厨芯售后人员将快速回复、响应,2 小时内上门维修。厨芯已在18个城市设立分部,提供365天全年无休+2小时极速达服务,且所有服务项目全包。

最后,在产品体验上区别竞品。考虑到后厨拥挤的使用场景,厨芯将控制面板上移,并将指示灯设计在机器上方显眼的位置方便洗碗机阿姨操作;采用双层隔热面板防止烫伤,并配置高分子密封条使蒸汽不外露。

 

四、运营模式

 

与一般后厨设备提供商单纯售卖模式不同,厨芯采用的是租赁而非买卖模式。商家按月租赁“厨芯”的智能洗碗机,将洗碗流程标准且高效化。平均每月客单价约在1300元左右。总共包含了3种服务:洗碗机一段时间的使用权、足量的耗材(所配套的洗剂和催干剂)、产品相应的售后服务。

刘昌毅表示,厨芯的发展方向和小米类似,以高性价比单品切入市场并获取足够多的用户数量后,再通过投资、自建或加盟方式给商业厨房提供更多其他种类的设备,比如吸引第三方品牌的冰箱厂商入驻。而第三方合作伙伴可以借助“厨芯”品牌,共享售后服务及现成客户。厨芯还会为这些品牌配备物联网设备使其智能化。举个例子,原来冰箱出现故障是没人知道的,放置一夜后冰箱里的食物都坏了。而加入物联网传感器后,一旦冰箱坏了报警器会实时提醒。

而对于“厨芯”来讲,当前这种智能洗碗机的租赁模式的收益稳定可观,单店每年给厨芯贡献的收入大约在2万左右,每个店的合同金额大约在7-10万元,能够带来足量现金流用来养活销售、运营团队。

截止 2019 年 12 月,厨芯已经累计服务了餐饮品牌超过 3000 个,包括外婆家、呷哺呷哺、木屋烧烤、云海肴等头部品牌,也包括太二、探鱼、丰茂烤串等黑马品牌。从品类上看,几乎实现了全品类覆盖,服务了小吃快餐、火锅烧烤、西餐日料等等。

最后,奉送大家:宁可在一个井上深挖1000,不要在10个井上挖100。当然要选择的必然是大品类机会上的深井。在地广人多的中国市场,几乎所有的细分品类都缺少一个独角兽品牌。下一个,希望是你。

 

 

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